1、开发前期准备

1）外部准备：所处行业了解、产品当前市场容量以及未来发展趋势和前景。

2）内部准备：公司的产品类型、外文功能描述、市场定位、公司优劣势、同行业产品优劣势。

3）了解完产品才能更好地进行销售，需要了解的有：

A. 产品本身的特性。

B. 公司规模，生产流程的各个环节。

C. 检测设备的了解，品质管控的特点。

D. 产品原材料的了解（含材料特性，供应商信息等）。

2、客户开发渠道一般有以下几种：

1）线上开发：独立站、国际B2B平台、海关数据、外贸客户开发软件，社媒营销、搜索引擎找客户、分类信息网、论坛、线上展会、行业协会、黄页名录、电话直接沟通等方式都可以进行客户渠道开发。

2）线下开发：目标市场地推、国内外行业展会。

3、发外贸开发信，打电话，外贸社媒开发：

一直以来开发信都被称为外贸的敲门砖，不管是扩展外贸业务量，还是开发培养新客户，开发信都是十分重要的。在新媒体环境下，外贸客户开发效果更好的是社媒开发，打电话还有地推等等。

1、价格条款：

FOB船上交货、CFR成本加运费、CIF成本、保险费加运费、EXW工厂交货等形式。

2、运输方式：

根据产品重量综合选择快递，空运、海运或者铁路各类运输价格，报价单中各种参数一定要准确。

3、价格怎么报：

报价 = 货物的成本 + 其他费用（内陆费+港口杂费+仓储费+增值税的换算成本+暗佣+明佣+其他杂费......）+ 利润。

以一单服装为例，货物的成本就是采购服装的价钱(如果是让工厂生产的话，就是采购面辅料的费用+付给工厂的加工费用)。

其它费用就是运费（价格条款里有说明）+各类杂费+报关费用+公司日常开销费+融资费用等等。

利润就是自己挣的钱，有两部分组成：从客户那里挣的+国税局的退税。所以在搞清货物品名、型号、数量、包装规格、交货期、付款方式及柜型等等之时，要搞清报价里还含有哪些东西。

利润计算需要考虑的点：

1）客人群体：批发商，零售商，品牌商还是政府招标单。不同类型客人利润点不一样。

2）产品类型：低附加值产品，网红产品，独有产品，技术型还是拼价格型。

3）首单还是返单，引进客人的目的是为了返单，还是以赢利为目的无返单报价。

4）订单客人和其他客人有无关联性，订单客人和供应商有无关联性。

5）是否欠款客人，根据账期要计算上银行融资费用及信保费。

6）客人售后要求是否高。

贸易双方就报价达成意向后，需签订购货合同。签约过程中要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入销售合同。这标志着出口业务的正式开始。通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。但这是正式的做法，一般适合于在与大、中型国外采购商做生意的情况。

如果你是做信用证（L/C）的话，这两者是要相符的，否则银行会以单证不符拒付银子的。

随着国际贸易的逐渐发展，买卖双方在这一环节实际上都追求灵活性和效率性，所以一个新客户通过Email/WhatsApp等发送正式定单或甚至只是语句性的描述的方式都可以下发定单，你确认了“合同”也就成立了，当然这也符合《合同法》的规定的。在没有和客户签订正式购货合同的情况下，为了起码的安全保障也便于双方后续的沟通和操作，很多公司都要给客户开个“形式发票”(Proforma Invoice)，也就是我们通常所说的PI。在上面写上型号、规格、数量、价格、包装、装运期、目的港口、付款方式等内容就OK。

内容完整、描述准确和格式规范是一份合同的基本要求，否则会引起合同瑕疵，容易引起双方纠纷。如果是交易对方发来合同，外贸人员一定要进行全面专业的审核，合同一旦确认签字之后，就将产生法律效力，如审核不当将会给企业带来不可预估的风险，企业或将因此遭受巨大的损失。

风险提示：

1）公司名称、客户名称、抬头和日期、产品名称、规格、单价、总金额、重量、体积等一定要逐个检查，确保没有错误；不能有矛盾和含糊不清的地方。比如说对可能发生的额外费用，像保险费用、运费上涨等，必须说明由何方承担，一定要认真审核。注意各条款之间的联系以及双方各自的责任。

2）对于客户寄来须签回的合同、Order 、Agreement之类，要看仔细，对有异议的地方要及时提出，不要置之不理，以防被认为是默认接受；在退回时，防止重复签署，造成一个合同两笔交易。

3）合同其他条款一定要做细做全。比如：支付方式和条件、保证和索赔、不可抗力条款、延迟交货和罚款、违约责任、法律适用、争议解决等。

4）合同双方都可以草拟。如果用你的，你是卖方，那就是销货合同（Sales Contract ）；如果用客户的，他是买方，那就是购货合同（Purchase Contract）。如果是确认书，那就是售货确认书（Sales Confirmation）和购货确认书（Purchase Confirmation）。一般一式两份，各执其一。

我们比较常用的国际付款方式有四种：

信用证付款方式、T/T付款方式、OA付款方式和直接付款方式。

1、信用证付款方式：指开证银行应申请人（进口方）的要求并按其指示向受益人开立的，载有一定金额的，在一定期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件。信用证关系着货物的装运、交单和最终的收付款项，出口方只有在收到进口方开出的信用证时，才会安排发货，否则货物将不能及时发出和到达。因此，当出口企业和人员备好货物，但进口方却迟迟未开信用证时，就需要外贸人员向进口方催开信用证，以保证交易能按合同约定进行。

注意：信用证的开证日期应当明确、清楚、完整。出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。国际贸易中以信用证为付款方式的居多。此种付款方式也比较适用于初次合作的客户及信誉不高的国家客户。

2、T/T付款方式：是以外汇现金方式结算，由你的客户将款项汇至公司指定的外汇银行账号内，可以要求货到后一定期限内汇款。T/T付款方式也叫电汇，又分为前T/T和后T/T。

前T/T是指在卖家发货前，付清100%货款。这种付款方式对卖家而言，是目前国际贸易中，最安全的贸易方式。不过对于国外买家来说，就存在相当大的风险，就怕遇到骗子收钱就跑路。后T/T付款方式通常可以要求买家先支付一部分定金，然后发货，买家收到货物并检查无误后，再支付余款。

3、OA付款方式：赊账交易，通俗来说就是货到付款，在这种交易方式下，卖方先行发运货物并寄交全套单据给进口方，进口方按照合同约定在未来某天将货款寄交给出口方。

例如：O/A30day 应为买方收到货物内30天内付款。

通过投中信保，对客户背景进行调查，能识别客户的付款能力和信用等级，从而批复一定金额，和客户签合同不要超过批复的金额。同时如果发货后，客户出现破产、拒收、拒付等情况，中信保会进行赔偿。

此种方式对卖家的资金流和买方的信誉是极大考验。

4、直接付款方式：是指买卖双方直接交货付款。

收到客户定金：

1）检查客户打款公司名称和账号是否正确，不正确要提醒客户，有些客户会给假水单骗生产；

2）新客户，信用不好的客户最好一开始不要使用Paypal付款，Paypal可以几个月内哪怕客户收到货都可以撤销款项，最后造成财货两空。

备货在整个贸易流程中，占据着十分重要的地位，技术、品质、数量和交期须按照合同逐一落实，尤其在L/C付款条件下交期更显重要。必须要在整个过程中紧密关注并做好协调。

1、下达生产通知

在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知,通知工厂按时生产：

1）如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，然后业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障及其它可能的问题，如有问题应立即请客人改证。

2）如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。        

3）如果是放账客户，或通过银行D/A等方式收汇等，需相关负责人确认。

2、下订单给工厂备货是履行合同的首要步骤，也是交易行为的正式开展，出口方须按照合同内容逐一落实备货。备货的主要核对内容如下：

1）要写清楚产品的名称、规格和数量；

2）跟工厂确认大概交期；

3）合作老客户，可以在未打款前提前通知工厂备料；等收到客户银行水单再安排工厂生产；

4）备注好各种OEM生产细节。

3、做合同一定要做细，合同号，各个产品规格参数一定要写全；数量、金额要仔细核对无误；验货方式要写详细、清楚；确认付款方式；确认出了问题的解决办法和索赔方式。

4、生产样品如客户需要看样，可安排工厂打样，或者安排寄常规样。如客户想要定制样，开样板合同。收到客户样板费，安排打样，客户返单的就可以不用打样。

5、打定金给相关工厂要：核对工厂账号信息；核对本公司会计打款的账单信息；跟踪工厂钱款是否到账。

6、跟踪生产进程，确认货物尺寸、重量。有的公司有专人跟单，业务跟单那就得跟工厂紧密联系，随时了解生产情况，并及时反应给客户。

为了确保质量和交货没有问题，一般来说外贸公司会派专门的人员（如：跟单、QC）去工厂追踪生产，检验货物。也有老外指派的专门验货的机构（第三方），如 SGS，OMIS，BV 等来验货。我们也需要及时联络、送检（或接检）和取得证书，在L/C付款方式下，此检验证书也是需要提交的重要单据。

通关手续极为烦琐又极其重要，如不能顺利通关则无法完成交易。

属法定检验的出口商品须办出口商品检验证书。目前我国进出口商品检验工作主要有四个环节：

1）接受报验：报验是指对外贸易关系人向商检机构报请检验。

2）抽样：商检机构接受报验之后，及时派员赴货物堆存地点进行现场检验、鉴定。

3）检验：商检机构接受报验之后，认真研究申报的检验项目，确定检验内容。并仔细审核合同（信用证）对品质、规格、包装的规定，弄清检验的依据，确定检验标准、方法。（检验方法有抽样检验、仪器分析检验、物理检验、感官检验、微生物检验等）

4）签发证书：在出口方面，凡列入〖种类表〗内的出口商品，经商检机构检验合格后，签发放行单（或在出口货物报关单上加盖放行章，以代替放行单）。

可以根据货物的不同来选择包装形式（如：纸箱、木箱、编织袋等）。很多国内企业不重视这一点，事实上，包装是产品的重要组成部分，无论是民用产品、商用产品还是工业产品，都必须在保护和运输标志方面具有资质和专业水平。

1、货物包装形式：（提前确认）

1）一般出口包装标准：根据贸易出口通用的标准进行包装。

2）特殊出口包装标准：根据客户的特殊要求进行出口货物包装。

3）货物的包装和唛头（运输标志）：应进行认真检查核实，使之符合交易中的规定。

2、集装箱装货方式：

1）整装集装箱（直接在工厂装箱）

2）拼装集装箱（在工厂或者海关仓库拼装）

3、集装箱的类型：

集装箱又称货柜 　

1)按规格尺寸分：

外尺寸为20英尺X8英尺X8英尺6吋，简称20尺货柜；  

40英尺X8英尺X8英尺6吋，简称40尺货柜；

及近年较多使用的40英尺X8英尺X9英尺6吋，简称40尺高柜。

20尺柜：内容积为5.69米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为17.5吨,体积为24-26立方米。

40尺柜：内容积为11.8米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为22吨,体积为54立方米。

40尺高柜：内容积为11.8米X2.13米X2.72米。

配货毛重一般为22吨,体积为68立方米。 

45尺高柜：内容积为:13.58米X2.34米X2.71米,配货毛重一般为29吨,体积为86立方米。

20尺开顶柜：内容积为5.89米X2.32米X2.31米,配货毛重20吨,体积31.5立方米。

40尺开顶柜：内容积为12.01米X2.33米X2.15米,配货毛重30.4吨,体积65立方米。

20尺平底货柜：内容积5.85米X2.23米X2.15米,配货毛重23吨,体积28立方米。

40尺平底货柜：内容积12.05米X2.12米X1.96米,配货毛重36吨,体积50立方米。

2)按制箱材料分: 

有铝合金集装箱

钢板集装箱

纤维板集装箱

玻璃钢集装箱

3)按用途分: 

干集装箱(DRY CONTAINER);

冷冻集装箱(REEFER CONTAINER);

挂衣集装箱(DRESS HANGER CONTAINER);

开顶集装箱(OPENTOP CONTAINER);

框架集装箱(FLAT RACK CONTAINER);

罐式集装箱(TANK CONTAINER).